当然ですが、あなたは営業が得意ですか？
ぼくは前の会社ではエクセルの関数をいじる仕事をしていたので、営業のことはさっぱりわかりませんw
ただ、フリーランスなので営業は一番大事だし、しなくてはならないことです。
営業のことでいろいろと悩んでいた中、ぼくが活用しているPONT!のイベントで、フリーランス1年目にして年商1,000万円を超えた浅見さんの営業講座があるとの情報を察知し、2秒で参加を決意しました。
イベントはどれも有益な情報だったので、ぼくのように営業苦手意識がある人にも役に立つと思ったので記事にしました。
目次
イベントの講師をしてくださった浅見裕さんとは
本題に入る前に浅見さんについて紹介します。
大学卒業後にインテリア総合商社に入社し、営業部門に7年間所属し、300名の社員の中でトップの売り上げ金額を記録する。
総合商社を退社後は従業員が10名ほどのベンチャーに入社する。会社員として働きながらブログを立ち上げ、1ヶ月目で50万PVのバズを起こす。
現在はフリーランスとしてWebサイトを制作する浅見製作所や埼玉県の秩父のローカルメディアちちぶるを運営している。
それでは本題に行ってみよう。
営業の基本：クライアントのニーズを掴み、適切な商品を適切なタイミングで提供すること
営業の基本はクライアントのニーズに沿って、適切な商品を提案して、適切なタイミングで商品を提供することです。
これができていれば、営業はだいたいうまくいくみたいです。
例えば、ラーメンが欲しいと言っているお客さんに対して、カレーを出したら、お客さんは満足しません。
これは当たり前のことなんですが、自分の営業となるとどうしても自分の視点だけで提案してしまっていることはありませんか？
営業するときは、自分の視点ではなく、クライアントがどこで悩んでいて、どんな問題を抱えているのかを意識しながらやるだけでも改善されます。
営業が苦手な人が意識したい3つのポイント
とはいえ、最初なかなか営業で、ニーズを掴むがの難しいと思います。
そんな人は下の3つを意識すると良いみたいです。
- お前は何者なのか？
- 何をして欲しいのか？
- 俺のメリットは何だ？
これを当てはめて考えるなら、
この3つの中で一番大事なのが3番目ですね。ぼくも改めて自分に頼むことでクライアントにどんなメリットがあるのか考える必要があると感じました。
高単価で高満足度の仕事をする3つのポイント
なんと今回は満足度と単価を上げるポイントを浅見さんに聞いてきました。
1クライアントを握り認識を合わせること
特にクリエイティブ系の仕事をされている方はわかると思うのですが、この認識を合わせるということが一番大事で、一番難しいです。
どんな、デザインにして、どういう導線で設計するのかなど、不明確な部分を最大限明確にしていきます。
ただ、明確にするだけではなく、どれくらいのクオリティで提供するのかも合わせていきます。
例えば、お店の入り口のポップには大盛りのラーメンの写真があったのに、実際に注文してみたら小さいお椀で出てきたらガッカリです。
でも、逆に想像していたよりちょっと量が多かったりすれば、ちょっと嬉しいですよね。
クオリティも認識をクライアントと合わせ、提供するときはそれよりもちょっと高いクオリティで提供することがクライアントを喜ばせるポイントです。
2クライアントのフロントに立つこと
浅見さんの場合は代理店系の案件であっても必ず自分がクライアントのフロント(直接前に立つこと)に立つことを徹底していました。
自分がフロントに立つメリットは報酬面ももちろんですが、自分主導にすることによって仕事を効率よく進めることができるからです。
例えば下の図をご覧ください。
このように横につながってしまうと間に入る人によって、パフォーマンスが落ちてしまいます。
特に、間に入る人がYESマンみたいな感じだったら最悪ですね。
でも、下の図のようにトライアングルで繋がることで、クライアントとのやりとりもスムーズになりパフォーマンスも上がります。
自分が主導になることで苦しくなることを避けることができます。
3取引先を分散させること
次に大事なのが取引先を分散させることです。
ちなみに浅見さんは去年クライアント数が26で、案件数が37だったそうです。
めちゃめちゃ分散しています。
1つしか取引先がないと、「切られたらどうしよう」という不安から、意見が言いにくくなるし、納期が伸びてしまった時にキャッシュフローがきつくなってしまいます。
クライアントとはなるべく多くつながり、リスクを分散されることを心がけるべし。
良いクライアントの見分け方
良いクライアントとは結論からいうと、自分を尊重し、モチベーションを上げてくれるクライアントです。
良いクライアントの特徴を上げるよりも悪いクライアントの特徴をあげた方がわかりやすいと思います。
こんな言葉を言うクライアントは危険かも
- 「あなたプロですよね」
- 「○時間でできるのでよろしくお願いします」
- 「ひとまず見積もりください」
この3つは要注意です。
特に一番最初の「あなたプロですよね」は危険信号です。
確かにぼくらはプロではあるのですが、「プロだからそれくらいやってよね」という責任転嫁のケースが多いです。2番目も同じ感じですよね。
「ひとまず見積もりください」もあまり考える意識がなさそうなクライアントなので、ちょっと危険ですね。
仕事の獲得はSNSとブログの発信が超重要
浅見さんの仕事の9割はWebからのお問い合わせ
みなさんが一番気になるところだと思います。
営業をずっとやっていたと聞いていたのでてっきり、交流会に出たりしていたり、足で営業している方なのかと思っていたのですが、意外にも9割が自分のブログからのお問い合わせからだったようです。
しかも前職の仕事のつながりとかもほぼありません。
自分のブログやメディアを立ち上げ最初から自分のことを知ってもらった状態でスタートするのが理想と言っていました。
とくにローカルメディアのちちぶるは会社員の頃から発信を続け、その助走期間があったのが上手く言った1番の要因のようです。
「ちちぶる運営している人だよね」仕事に繋がるケースや、実績を見てお問い合わせが来たりなど、発信を続ける大切さを感じました。
発信をするときのブランディングのポイントは等身大の自分であること
等身大の自分であることが一番大事です。
自分のことを取り繕って、盛りまくってブランディングしても自分が苦しくなるだけだし、実際にやりとりをする上でギャップが生まれてしまうので、良いことがありません。
シェアするときもただシェアするのではなく、コメントをしてシェアするなど、小さなことではありますが、自分の意見を発信し続けることがブランドを気づく上でのポイントです。
まとめると、自分の価値の発信を続け、人々に伝えていくことですね。
このブランデイィングができていると、自分の考えに合わない人はよってこないし、自分の価値観をわかっている人から依頼が来るので仕事がやりやすくなります。
ノウハウというよりも、日々の積み重ねが大事だと感じました。
まとめ
営業活動というと、すごく堅苦しいって感じるかもしれませんが、本質的にはクライアントの悩みを解決できる提案ができるかどうかが基本だと感じました。
そして、日々発信して、自分のブランドを確立し、常に自分の考えをわかってくれるクライアントがいる状態に持っていくこと。
この2つがポイントだと感じました。
これは1日やそこらでできることじゃないので、日々の積み重ねが大事です。
焦らず、長い目で取り組んでいきます。
